Cuando pensamos en un buen negociador nos imaginamos una persona que se expresa correctamente y defiende su punto de vista y sabe muy bien como negociar , pero nos olvidamos que uno de los puntos fuertes es que debe saber escuchar.
Recordemos que oír no es lo mismo que escuchar. La escucha activa es más, es interpretar lo que la otra persona quiere decir correctamente.
Por ejemplo escuchar no es oír pájaros. Y por eso decimos que los políticos no nos escuchan.
En las negociaciones, como en la vida podemos diferenciar a las personas que escuchan y a las que hablan de forma a veces totalmente clara. Es un punto que influye de manera directa en las habilidades de como negociar.
Las negociaciones y el arte de aprender a escuchar
La persona que no escucha correctamente:
- Hablan de cosas que al otro negociador no le interesan.
- Puede comentar puntos que no le convienen.
- Piensa en lo que va a decir y no presta atención a lo que le están diciendo.
- Se centra en lo exterior y no en el contenido que le están transmitiendo.
- Interrumpe y hace que la otra persona se sientan cohibidas.
- Se centra más en los detalles que en el mensaje en general.
- Permite que las emociones distorsionen el mensaje.
- Se distrae con facilidad.
La persona que escucha correctamente (y que sabe como negociar):
- Obtiene información y aporta conocimientos interesantes al otro.
- Tiene más posibilidades de que la escuchen.
- Reconoce los tonos de voz y emociones del otro.
- Eleva la autoestima del otro negociador, de forma que permite que se sienta cómodo y quiera mantener la negociación más tiempo.
- Reduce los conflictos por malas interpretaciones.
- Aprende de los conocimientos y experiencias de los demás
- Proyecta una imagen de respeto, inteligencia, tolerancia, paciencia y empatía.
- Ayuda a que la otra persona exprese más información de la habitual al transmitirle confianza.
- Mejora la comunicación calmada y evita discusiones
Por lo que cada día deberíamos preocuparnos de escuchar para comprender a los demás, captando las emociones que transmiten y su perspectiva, interesándose en sus preocupaciones para poder mejorar en nuestras relaciones profesionales.
De forma que debemos escuchar atentamente lo que dicen los demás, preguntando para que la otra persona muestre su objetivo final y poder mejorar nuestras acciones y respuestas. Incluso resumiendo lo que hemos entendido al final para que la otra persona nos aclare cualquier punto que no esté claro.
El lenguaje corporal, el tono, la voz, la mirada… también pueden aportarnos información mucho más relevante a veces de lo que parece.
El artículo Aprender como negociar es más fácil de lo que crees aparece primero en Revista Digital INESEM
